Il workspace flessibile come infrastruttura: come Landmark sta ridefinendo il modello ufficio

Il workspace flessibile non è più una nicchia. Sta diventando parte dell’infrastruttura core del real estate uffici.

Nel panorama degli uffici in evoluzione, il workspace flessibile si sposta da soluzione periferica a componente strutturale nel modo in cui gli edifici vengono concepiti, gestiti e valorizzati. Pochi operatori hanno una visione più nitida di questa trasformazione di Landmark Space, operatore di workspace flessibile con una lunga storia nel mercato britannico.

Abbiamo parlato con Tom Sleigh, Head of Property di Landmark, per capire come si sta evolvendo il modello, come i landlord stanno riposizionando i propri asset e come potrebbe svilupparsi la prossima fase del mercato.

Un operatore focalizzato con un posizionamento preciso

Tom Sleigh supervisiona l’intera funzione property di Landmark, gestendo un portafoglio di 36 location di workspace flessibile. Il suo ruolo abbraccia asset management, refurbishment, negoziazione dei contratti e l’evoluzione continua del prodotto fisico.

Landmark opera con un modello pure-play: tutte le location sono workspace completamente flessibili, senza alcuna componente di ufficio tradizionale. A differenza di molti competitor, la società non possiede i propri edifici ma prende in locazione gli spazi dai landlord, posizionandosi al tempo stesso come tenant e operatore.

Questo posizionamento è deliberato. Consente a Landmark di restare agile concentrandosi su quello che considera il proprio differenziatore principale: la qualità del servizio e l’esperienza del cliente.

Perché i landlord scelgono gli operatori flex

Dal punto di vista del landlord, scegliere di collaborare con un operatore come Landmark non è una decisione puramente finanziaria.

“In alcuni casi è puramente commerciale. Ma sempre più spesso i landlord cercano esposizione al settore del workspace flessibile, o vogliono aumentare l’attrattività complessiva dei propri edifici.”

Negli asset multi-tenant — in particolare negli edifici urbani di grandi dimensioni — il workspace flessibile viene spesso integrato come strato di amenity condivisa. Può fornire sale riunioni, spazi per progetti e capacità di overflow non solo per i clienti esterni ma anche per i tenant dell’edificio.

Questo crea una duplice proposta di valore: un flusso di reddito locativo stabile e uno strato di servizi aggiuntivi in grado di migliorare la soddisfazione dei tenant e, potenzialmente, la liquidità dell’asset.

Il flex come infrastruttura interna degli edifici

Negli edifici in cui Landmark opera insieme ad altri tenant, la domanda interna può diventare una componente significativa dell’utilizzo.

Le aziende presenti nello stesso edificio si affidano spesso al workspace flessibile per sale riunioni, team di progetto temporanei o esigenze di espansione a breve termine. Questa domanda, pur essendo in parte ad hoc, riflette un cambiamento strutturale più profondo: il workspace non è più statico ma viene consumato in misura crescente come un servizio.

Un focus deliberato sulle piccole e medie imprese

Una delle scelte strategiche più distintive di Landmark è la focalizzazione sugli occupier di dimensioni più contenute.

Il requisito tipico del cliente è inferiore a 200 metri quadri, spesso corrispondente a team di meno di 30 persone. Una scelta non dettata da limiti strutturali, ma da una precisa strategia di rischio e posizionamento.

“Preferiamo un profilo di reddito diversificato. Gli occupier di dimensioni minori garantiscono maggiore stabilità, ed evitiamo un’eccessiva concentrazione su singoli grandi clienti.”

Questo posizionamento riflette anche le dinamiche di mercato. A Londra, i landlord stessi offrono sempre più spesso managed space — uffici completamente allestiti e all-inclusive destinati a occupier di maggiori dimensioni. Queste soluzioni competono spesso sul prezzo, pur senza la stessa intensità di servizio.

Concentrandosi sui clienti più piccoli, Landmark evita la concorrenza diretta con i prodotti a guida landlord, rafforzando il proprio posizionamento premium orientato al servizio.

Competere sull'esperienza, non solo sullo spazio

Quando si parla di differenziazione rispetto ai grandi player come WeWork o Regus, Tom evidenzia una combinazione di fattori strutturali e operativi.

Landmark è priva di debiti, a proprietà familiare e opera da oltre 25 anni con una redditività costante. Il vero differenziatore si trova nell’esperienza del cliente.

La società gestisce un programma di Net Promoter Score (NPS) esteso e indipendente, con rilevazioni quattro volte l’anno. I punteggi attuali superano +63, collocando Landmark in una posizione di rilievo a livello globale.

I tassi di retention confermano questo quadro: tipicamente tra l’80% e l’85%, con una permanenza media del cliente di poco superiore a tre anni.

“Questi numeri riflettono direttamente come i clienti percepiscono il valore. Servizio ed esperienza sono centrali — non solo lo spazio fisico.”

Personalizzazione dentro un framework controllato

Landmark offre ai clienti un certo grado di personalizzazione — dalla configurazione degli spazi agli elementi di branding — all’interno di un framework strutturato.

“È customizzazione, non progettazione su misura. Lavoriamo all’interno di una palette definita per mantenere l’efficienza operativa, pur dando ai clienti un senso di identità.”

Questo equilibrio tra standardizzazione e personalizzazione è sempre più critico nel settore flex, dove la scalabilità deve coesistere con le esigenze specifiche dei clienti.

Cosa si aspettano oggi i clienti

Rispetto a cinque o dieci anni fa, la domanda si è evoluta in modo significativo.

Location e prezzo restano importanti, ma non sono più sufficienti. I clienti valutano con crescente attenzione l’esperienza complessiva: la qualità degli spazi condivisi, la disponibilità delle sale riunioni, le diverse tipologie di ambienti di lavoro e il livello del servizio erogato.

“Le persone non cercano più solo dove collocare un team. Guardano all’intera workplace experience.”

Questo include sia il design fisico sia l’interazione umana. Ambienti di alta qualità devono essere sostenuti da team di servizio altrettanto solidi per garantire un’esperienza coerente e di valore, costruita sulle indicazioni raccolte attraverso survey periodiche ai clienti.

Un approccio pragmatico alla community

Landmark adotta un approccio più sobrio alla costruzione della community rispetto ad alcuni operatori flex.

I clienti core — PMI consolidate e team corporate — sono orientati principalmente alla produttività. Di conseguenza, gli eventi sono selettivi, mirati a specifici target e calibrati sul pubblico, anziché frequenti e generici.

“Non imponiamo una cultura ai nostri clienti. Il nostro ruolo è supportare il loro business, non distrarli da esso.”

Il cambiamento strutturale: i landlord entrano nel settore

Guardando avanti, Tom vede un cambiamento di mercato chiaro e irreversibile.

Quello che inizialmente veniva percepito come una reazione post-COVID — landlord che offrono spazi allestiti, serviti o gestiti — è diventato un cambiamento strutturale trainato dall’evoluzione delle aspettative dei clienti.

“La domanda di workspace orientato al servizio non è più temporanea. Sta diventando il baseline.”

La prossima fase vedrà probabilmente questo modello scalare ulteriormente, con landlord, broker e property manager che internalizzeranno queste capacità in misura crescente.

Il workspace flessibile e servito si avvia a diventare una componente standard del real estate uffici.

Da nicchia a infrastruttura

L’implicazione è significativa: il workspace flessibile non è più un prodotto marginale, ma parte dell’infrastruttura core degli edifici uffici moderni.

Come sintetizza Tom, il mercato si muove verso un modello più integrato, in cui i confini tradizionali tra landlord, operatore e fornitore di servizi diventano sempre più sfumati.

In questo contesto, la capacità di erogare un’esperienza coerente, eccellenza operativa e servizi centrati sul cliente definirà la prossima generazione di protagonisti del real estate uffici.